Développer son business à l'étranger avec le marketing international
Analyser vos marchés, gagner en visibilité, convertir et mesurer : le guide complet en 8 chapitres pour réussir votre développement à l'export avec le marketing digital.
Sommaire du guide
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Comment analyser un marché étranger avant de vous lancer ?
Le monde offre de nombreuses opportunités, et internet vous aide à identifier les pays à cibler en priorité. Grâce aux outils d'analyse, vous pourrez :
- Déterminer les zones géographiques dans lesquelles vos produits ou services sont les plus recherchés
- Visualiser la tendance de recherche dans votre domaine au cours d'une période donnée
- Déterminer la fréquence de recherche et le coût d'achat de visibilité sur les moteurs de recherche
- Identifier vos principaux concurrents et leur stratégie de communication en ligne
- Connaître les attentes des consommateurs locaux et leurs besoins réels
- Comprendre les usages : ordinateurs, tablettes, mobiles
- Identifier des partenaires locaux
Développement international : focus sur les outils d'analyse
La première étape de votre stratégie de marketing international est de connaître les marchés que vous ciblez. Quatre outils gratuits vous y aident.
Google Trends
Une vision globale de l'évolution des mots-clés saisis par les internautes sur plusieurs années. Tri par pays, sujets associés, pics de recherche et formats de contenu privilégiés (images, vidéos…). Données qualitatives.
Google Market Finder
Outil d'aide à l'export qui recherche vos mots-clés dans d'autres langues : langues parlées, moyenne d'âge, répartition de la population, données économiques, volumes de recherche, enchères moyennes et profils en ligne (Android / iOS).
Google Consumer Barometer
Des données d'enquêtes menées dans plus de 50 pays sur la manière dont les consommateurs utilisent internet — très utile pour cibler vos actions de communication.
Meta / Facebook Ads Manager
Conçu pour construire des campagnes publicitaires, il permet d'obtenir des données d'audience détaillées pour n'importe quel ciblage, pays par pays.
La visibilité en ligne pour développer l'entreprise
Internet offre de nombreux moyens d'être visible. Le nom de domaine est le point d'entrée de votre communication sur le web, mais c'est un site internet efficace qui sera votre premier point de contact avec vos futurs clients, partenaires et collaborateurs.
Les enjeux du marketing international sont importants : faire appel à des professionnels vous permet d'obtenir un cahier des charges solide (design, charte graphique, fonctionnalités) et d'anticiper les évolutions techniques indispensables — site multilingue, veille concurrentielle sur les réseaux sociaux, relation avec les influenceurs et développement de votre marque hors des frontières.
En attendant d'acquérir une visibilité suffisante, une entreprise qui exporte peut s'appuyer sur les marketplaces: elles apportent rapidement de nouveaux clients et deviennent des moteurs de recherche à part entière. Attention toutefois à leurs limites : univers peu adapté à votre image de marque, mélange de produits neufs et d'occasion, mise en avant de solutions concurrentes… la marketplace peut devenir votre concurrente.
Comment convertir vos visiteurs internationaux en prospects qualifiés ?
Plus le taux de conversion est élevé, plus le retour sur investissement est rapide. Cet indicateur doit être analysé en continu. Nous avons déjà audité des entreprises qui, faute de surveillance, perdaient de l'argent : leur coût d'acquisition client dépassait leur marge. Concrètement, elles payaient Google pour perdre de l'argent.
Pour relancer et qualifier vos contacts, mettez en place un CRM et une solution de marketing automation. Une campagne intégrant du marketing automation peut doubler le taux de conversion.
C = 4m + 3v + 2(i − f) − 2a
Formule issue de la méthode d'optimisation de conversion Marketing Experiments. C= probabilité de conversion, m= motivation du visiteur, v= valeur de l'offre, i= incitation à l'action, f= friction, a= anxiété.
Le marketing international : la mesure et l'optimisation
Le taux de transformation d'une campagne de marketing automation varie entre 0,5 % et 5 % — on retient souvent 2 % en moyenne pour les estimations, dont environ 15 % deviendront clients. Le coût par clic, lui, varie de quelques centimes à plusieurs euros selon la concurrence.
Estimer le ROI d'une campagne
Panier moyen de 130 € avec 30 % de marge = 39 € gagnés par vente. Pour une campagne à 10 000 € générant 1 000 nouveaux clients : 39 € × 1 000 − 10 000 € = 29 000 € de gain.
Mesurer la performance
Google Analytics mesure gratuitement, quasiment en temps réel, la performance de toutes les actions digitales qui pointent vers votre site.
Suivre le parcours d'un prospect
Analytics ne dit pas qui fait quoi. Des outils comme HubSpot retracent le parcours complet et évaluent le niveau de maturité du prospect.
Optimiser les résultats
Le Quality Score est clé : plus les mots-clés, annonces et landing pages sont cohérents, meilleure sera la performance de la campagne.
Identifier sa cible pour se développer à l'international
Cerner la motivation du client
Rassemblez les éléments de motivation dans un profil type fictif — le persona — élaboré sur des données réelles et des hypothèses démographiques et comportementales. Autant de personas que de types de clients visés.
Créer un profil client B2B
Entreprise, fonction, enjeux personnels, objectifs et critères de succès, défis, sources d'information, réseaux sociaux utilisés, modes d'interaction préférés. Dresser ces profils facilite la diffusion du bon message, à la bonne personne, au bon moment.
Communiquer sur vos valeurs
Le Golden Circle de Simon Sinek : vos clients n'achètent pas vos produits pour leurs fonctions (le WHAT), ni pour vos différenciateurs (le HOW), mais parce qu'ils croient en ce que vous croyez — le WHY.
C'est la conviction qui guide OBIWEB depuis 20 ans : reconnecter les PME et ETI à leur essence — leur Business WHY — avant d'investir sur de nouveaux marchés. Un discours aligné sur votre raison d'être résonne bien au-delà des frontières, là où les arguments produit s'effacent face à la culture locale. C'est le point de départ de notre Atelier Business WHY: aligner votre CODIR sur votre raison d'être avant d'investir sur de nouveaux marchés.
RGPD et marketing international
Au-delà des aspects techniques, votre stratégie doit intégrer les obligations juridiques du Règlement Général sur la Protection des Données. La CNIL est l'autorité administrative indépendante française chargée d'informer et de contrôler que l'informatique reste au service du citoyen, sans porter atteinte à la vie privée ni aux libertés individuelles.
Le RGPD impose quelques principes simples :
- Définir un processus interne clair sur les données collectées et être transparent sur leur usage via une politique de confidentialité affichée.
- Mettre en place un traitement des demandes de correction, de suppression et de droit à l'oubli.
- Sécuriser l'accès aux données en privilégiant un stockage sur des serveurs européens ou respectant à minima les normes européennes.
Activité B2B
Le principe de l'opt-out s'applique. Si vous collectez des données personnelles non sensibles, un outil de collecte compatible RGPD et une politique de confidentialité peuvent suffire.
Activité B2C
L'impact est beaucoup plus important. Le consentement préalable est obligatoire : interdiction d'envoyer un e-mail à une personne qui n'a pas donné son accord explicite (opt-in).
Données sensibles
En B2B comme en B2C, vous devez vous mettre en conformité avec les registres et procédures spécifiques liés à la sécurité des données.
Campagnes tests sur les pays ciblés : les 4 étapes incontournables
Bâtir une offre attractive
L'offre doit être cohérente avec le public visé, dans son contenu comme dans ses illustrations. Plus elle est attractive, plus les chances de convertir sont grandes.
Mettre en place les supports
Créez les pages qui accueilleront les visiteurs : ciblées, claires, pertinentes. Un temps de chargement de près de 4 secondes sur mobile 4G est jugé lent par Google.
Créer les campagnes de promotion
Trois grands types de campagnes, avec des objectifs spécifiques. Les indicateurs clés : le Click Through Rate (CTR) et le Coût Par Lead (CPL).
Optimiser en continu
Les résultats arrivent presque immédiatement. Il s'agit ensuite de transformer ces visiteurs en prospects, puis en clients.
Prêt à ouvrir de nouveaux marchés ?
Depuis 2006, OBIWEB accompagne plus de 150 PME et ETI B2B dans leur croissance digitale, avec 12 M€ de budgets marketing optimisés. Parlons de votre projet d'export : analyse de marché, site multilingue, campagnes tests et pilotage de la performance.
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