CRM : piloter et alimenter votre croissance B2B
Transformez votre CRM en actif stratégique et automatiser la collecte de données et l'alignement Sales & Marketing.
Aujourd’hui, il est primordial d’organiser parfaitement sa base de donnée pour s’en servir astucieusement au service de sa stratégie marketing digital. Dans cette quête d’organisation, le CRM est le meilleur outil à votre disposition. Il faut alors savoir l’utiliser et l’entretenir correctement.
Qu’est-ce qu’un CRM et quels bénéfices apporte-t-il ?
Un CRM (Customer Relationship Management) désigne une base de donnée qui stock, protège et présente les données de manière organisée. Ainsi, sur un même outil, vous pouvez enregistrer toutes les interactions et les informations associées à un contact / entreprise. Il permet également la gestion des relations avec vos clients existants et futurs. De plus, pour suivre ces relations, l’outil génère des alertes, des rappels et des tâches. Pour automatiser les tâches et être plus efficace, il faut s’aider du marketing automation.
Le CRM procure de nombreux avantages. Tout d’abord, il permet une meilleure communication interne au sein de vos équipes. Du fait de la centralisation des informations dans un seul endroit, chaque personne, de n’importe quels services pourra connaître tous les échanges qu’il y a déjà eu avec le prospect ou client, ce qui rend beaucoup plus efficace le travail de chaque intervenant. Ensuite, grâce à ce suivi de leads, cela améliore le ratio de conversion et la satisfaction de la clientèle. Le dernier avantage, c’est qu’il protège vos données. Il en existe de nombreux sur le marché, par exemple, nous sommes une agence partenaire Hubspot, l’un des CRM les plus complets qui existe.
Le CRM, cimetière de données ou radar stratégique ?
La plupart des entreprises commencent par la technologie. Grave erreur. Suivant le framework d'IBM repris par OBIWEB, il faut d'abord ÉLIMINER les processus inutiles et SIMPLIFIER la structure avant d'AUTOMATISER.
Un CRM surchargé de champs inutiles est un CRM que personne n'utilise. C'est l'erreur à 4,5 milliards de dollars que vous devez absolument éviter.
- Éliminer. Supprimez les processus et champs qui n'apportent aucune valeur à vos commerciaux.
- Simplifier. Alignez la structure de votre CRM sur votre Business Why stratégique.
- Automatiser. Connectez des agents IA pour l'enrichissement et la saisie automatique.
Méthode : alimenter et exploiter sainement sa base
La gestion de données pourrait suivre ce cycle pour transformer votre base de données en machine à croissance.
- Identifier. Qui sont vos clients idéaux (ICP) ? Des outils peuvent scanner le web pour trouver les entreprises qui partagent votre vision
- Engager. Utilisez la donnée pour personnaliser votre pitch. Fini le mass-mailing, place au Social Selling intelligent.
- Propulser. Transformez vos données clients en ambassadeurs via le marketing de recommandation.
L'IA au service du CRM : Quick Wins
L'IA n'est plus une option. Voici comment elle booste votre CRM dès les premières semaines :
- Synthèse d'appels : un agent IA écoute vos RDV et remplit automatiquement le CRM avec les insights clés.
- Data Cleaning : l'IA détecte les doublons et met à jour les coordonnées obsolètes en continu.
- Lead Scoring : prédisez quel prospect est prêt à acheter en analysant les signaux faibles du marché.
Lead Scoring : évaluation des prospects
Avec la plupart des plateformes d’automatisation du marketing, vous pouvez attribuer des « points » à un prospect et le « noter » en fonction de son intérêt pour votre entreprise.
Des actions telles que l’ouverture d’un message marketing, la visite d’une page d’atterrissage sur votre site, le remplissage d’un formulaire, l’inscription à un événement ou la demande d’une démonstration, permettent de déterminer si un prospect est qualifié et doit être contacté par l’équipe des ventes.
Questions Fréquentes sur la Gestion CRM & IA
Quel CRM choisir pour intégrer l'IA ?
Peu importe l'outil (HubSpot, Salesforce, Pipedrive), l'important est la couche d'intelligence (agents IA) et la stratégie Business Why que vous y injectez.
Combien de temps pour nettoyer une base de données avec l'IA ?
Là où un humain mettrait des semaines, nos agents IA traitent et qualifient des milliers de lignes en quelques heures, avec un taux de précision supérieur à 95%.
Pourquoi l'IA est-elle indispensable pour gérer un CRM ?
L'IA élimine la saisie manuelle (90% de gain de temps), synthétise les échanges clients et détecte des signaux d'achat faibles. Elle transforme un outil passif en assistant proactif qui guide les commerciaux vers les meilleures opportunités.
Comment bien alimenter sa base de données B2B ?
En suivant la méthode IEP : Identifiez vos cibles via le Why, utilisez l'IA pour enrichir les fiches (LinkedIn, Web) et automatisez la capture des interactions pour maintenir une donnée 'chaude' et actionnable.
Qu'est-ce que le lead nurturing ?
On le traduit parfois par l’éducation ou l’alimentation de vos prospects. L’idée est d’offrir du contenu, de faire connaître et découvrir des éléments à votre cible pour qu’elle s’engage plus facilement avec vous.
Peu importe le secteur dans lequel vous évoluez, “l’éducation” de vos contacts et de vos prospects est une partie cruciale du processus de vente, qui se doit d’être peaufinée. L’objectif est d’informer vos prospects en les sensibilisant sur votre entreprise et sur ses offres pour que vous apparaissiez comme la solution.
Le « lead nurturing » est un processus pour créer des relations avec des personnes qui correspondent à votre cible de client mais qui ne sont pas encore prêt à acheter vos produits ou vos services.
Qu'est-ce que le marketing automation ?
Le marketing automation est un ensemble d’outils qui permet d’automatiser certaines tâches marketing qui étaient faites manuellement et prenant normalement plus de temps. Par exemple, envoyer automatiquement des emails à des personnes qui remplissent un formulaire sur votre site internet. Le but est d’alimenter vos contacts avec des informations personnalisées et délivrées au bon moment.
Cela, permet aussi de faire du lead scoring. En fonction du nombre d’interactions qu’une personne a eu sur votre site, vous pouvez lui attribuer un score et à partir d’un certain moment vous pourrez identifier les meilleurs prospects à traiter en priorité.
Enfin, faire de l’A/B testing est un bon moyen pour améliorer l’efficacité de ses campagnes.
Bénéfices marketing automation
Voici, quelques bénéfices du marketing automation :
- Permet la segmentation et la personnalisation
- Protège l’image de marque
- Plus de données pour prédire le comportement
- Plus de communication et de meilleure qualité / mieux ciblée
- Permet d’augmenter le panier moyen
Les bases d’un bon contenu
Messages ciblés
Utilisez les données de vos prospects ou de vos clients pour créer des messages ciblés, basés sur des critères spécifiques, à tout moment du processus d’éducation.
Par exemple, certains de nos prospects ont téléchargé une infographie intitulée « Le chemin vers la conversion des prospects ». Comme mesure de suivi, nous allons leur envoyer automatiquement un lien vers l’un de nos articles de blog à ce sujet ou les inviter à prendre rendez-vous pour une consultation gratuite de 30 minutes.
Non seulement vous pouvez ainsi acquérir de nouveaux clients, mais c’est aussi très utile pour réaliser des upsell (« ventes incitatives ») et des cross-sell (« ventes croisées »).
Personnalisation
Comme nous l’avons vu, il faut utiliser votre plateforme pour personnaliser votre communication en fonction de l’intérêt, du comportement et des données démographiques de vos contacts et de vos prospects.
Ainsi, vos messages n’auront pas l’air d’être automatisés ou diffusés à grande échelle.
Les emails personnalisés sont très efficaces lorsqu’un prospect est sur le point de devenir un client.
Du contenu à chaque étape
Il est tout aussi important de savoir quelles informations envoyer à vos prospects. Dès l’étape de sensibilisation, un contenu tel que des articles de blog sur des sujets susceptibles de les intéresser, les dernières tendances ou des statistiques par secteur, sera approprié.
Lorsque les prospects passent à l’étape de la prise en considération, invitez-les à un webinaire, partagez plus de détails sur votre produit ou proposez-leur une démonstration. Lorsqu’ils sont sur le point d’acheter, adressez-leur des « success-stories » de clients et des commentaires sur vos produits.
Et même une fois devenu clients, vous pouvez continuer d’entretenir la relation et mettre en place une stratégie de fidélisation.
